那些年

我在批发市场做生意

兰华茂

导读:这是作者当年在内江市区河坝街经商的一段往事。

本以为:下海经商,如鱼得水,潮头挺立,成就一个传奇。

哪知却是:商海沉浮,弱肉强食,丛林艰险,收获万千感慨。

回首过往,那些辛酸和苦痛,酿成我们醇香的智慧!

展望未来,这些汗水和泪水,化作我们坚实的手杖!

如果,你也有过经商的经历,那么这篇文章一定能唤起你似曾相识的记忆。

如果,你没有这样的经历,那么这篇文章能让你品味一次酸甜苦辣的成长。

朋友,感兴趣的话,请视线向下,这是发生在内江河坝街的作者往昔的经商沉浮,是一段大潮流与小船帆,大时代与小个体的真实碰撞!

一

1997年,在市场经济冲击下,上班的工厂逐渐不景气,大家人心惶惶……

趁年轻,没什么负担,于是决定自谋出路。

当时,家族里最有经济头脑的大姑和五叔已走在前面,他们在河坝街批发市场做生意,看起来情况还不错。

历史悠久的河坝街,自古以来就是内江最繁华的街道之一,由于靠近东渡码头,每天人来人往,十分热闹,是商家必经之地。批发市场从西林大桥开始,到黄桷井为止,好几公里的街道,商贾云集,店铺林立。他们以副食品和日用品为主,经营范围很广,包括奶粉,矿泉水,啤酒,白酒,糖果,儿童食品等等,真是应有尽有。由于品种繁多,价廉物美,服务态度好,受到人们青睐。

每天早上,大门一开,从北街,小东门,文英街,以及从东渡过来的市民,成群结队来购买他们心仪的商品。由于顾客盈门,川流不息,有时把商家忙得水都喝不到一口。也有城里、乡镇商店老板,以及一些小摊小贩来进货,甚至周边城市的商家也慕名前来采购。下午,一个个店铺前,货物琳琅满目,堆积如山,然后通过三轮车、汽车把商品发往全市的各个地方。如果逢年过节,那生意更是好得不得了,只见人头攒动,摩肩接踵,车水马龙,水泄不通。

于是,每逢周末,决定下海经商的我开始到大姑那里去学习,了解进货、销售以及经营的情况,为自己开店做准备。

二

1998年3月,厂里开始允许职工办理辞职手续。我第一时间放弃所谓的铁饭碗,义无反顾地加入下岗大军的行列。当然,关于经商的想法,也得到了家人支持。

说干就干,自古华山一条路。办好了离职手续,就开始找店铺,目标当然以批发市场为主。但大街小巷几乎都走遍了,就是没有合意的空置店铺。这是遇到的第一个问题。其实,作为一个圈外人,即便有人处理店面,也得不到这方面的信息,只能一次次无功而返,望洋兴叹。

功夫不负有心人。有一天,突然发现广场路有一家店面出租,它正对着梅家山,左边是六中,右边是七中,位置还不错。同时,我对这个学生的必经之路很感兴趣,而且里外有两间,比较宽敞,便计划开一个超市类型的批发店。于是请五叔来看看,让他把关,毕竟这是一件大事。他过来后,先没说什么,但当站在门口,便连连摇头,他说,门前的一排电桩,阻挡了商家的风水。虽并不太相信,但过来人的话不得不听,于是只有放弃,继续寻找。

有一天,五叔给父亲打电话,说一个姓王的女士要转店铺。真是天无绝人之路,急急忙忙赶到河坝街。到了一看,却有些失望,那个店在批发市场的尾段,位置不太好,而且还是一个巷道,视野并不开阔,有些遮挡。它的前面有一个卖烟的棚子,左边是一个变压器的红砖墙房子,右边是一个坝子,才有一点空隙。顾客站在马路中央,几乎看不到。当然,这个房子也有唯一的一个优点,后边不远处就是厕所,这应该能稍微聚集一点人气。虽说不满意,但这样的店面都不好找,没有选择的余地。接下来,便和王女士交涉,按当时规矩,得把她所有的陈货都打下来。盘点后,一共是5万多元,这可不是个小数目,几乎是我家所有的积蓄。不容多想,只得硬着头皮把店子盘下来。那天晚上,由于来不及换锁,我和父亲便睡在店子里,却辗转反侧,怎么也睡不着,感觉又是一个新的开始,前路漫漫啊!

现在看来,弃厂经商这个重大决定,无疑是正确的,尽管面临重重困难,但机遇、时间和市场,已不容许我犹豫不决,拖泥带水。

当时,母亲也从厂里内退了,于是就一起做生意。每天,我和母亲从早上七八点钟开始摆摊,到晚上七八点钟关店,无论酷暑严寒,风雨无阻,十分辛苦。但我考虑不了这么多了,一门心思扑在生意上。因为年轻肯用功,用了不长的时间,我就记住了几百种商品的进货和销售的价格,烂熟于心,运用自如。

那年夏天的七八月份,沱江河的洪水涨得特别大,浪涛滚滚,无边无际,已淹到了岸边低矮的房子。当时人心惶惶,谣言四起,难道又要再来一次1981年那样的大洪水?如果那样,对我们这些商家来说就是一场灭顶之灾。所以,只要一有空,我就跑到河边去看上涨的河水,看着向岸边涌来的水草发呆,却也无计可施。我知道,河水一旦涨上来,所有的货根本没地方可搬,也搬不了。没办法,只得听天由命,当晚我只是做了最简单的防备,在收摊时把一些货物叠在一米高的阁楼上。接下来就是一夜无眠,忧心忡忡。好在那河水有灵,终于没有涨上来,真是谢天谢地啊!

三

然而,书到用时方恨少,我在生意上的准备并不充分。首先,我只有28岁,性格又有些内向,对于一个在学校和厂子单纯的生活环境下,满脑子都是读书的人来说,不可谓不是一个巨大的挑战。第二,当年我涉世未深,非常老实,不会寒暄,更没有交际笼络的手腕,不会说中听的话,不知拐弯抹角,更不懂说话时要说半句留半句。同时,我也缺乏相关的朋友和资源。第三,我只是一个初来乍到的新手,和那些老生意人相比有很大差距。我不懂如何做生意,一切都靠现学现用,也不像王女士那样圆滑、泼辣和能干。第四,在经营和销售方面,我的知识还不够,观念还没有解放,只能按部就班经营。比如有一些陈货,应早一点把它处理掉,让资金迅速回笼,而我并没有把它们放在心上。所以生意一直都不温不火。

尽管如此,由于当年的市场好,顾客盈门,销售火爆,所以我通过慢慢蓄买主,生意还是有了一些起色。

那时,父亲还在单位上班,周末就来店里帮忙。由于他有在供销社工作的经历,在经营和销售方面比我强很多。和我不同,他一来就找以前的同学和同事大刀阔斧地进货,或为其代卖商品,并且通过多年的资源联系一些客户,而且因为利润更高的缘故,他喜欢卖糖,推荐新产品,这些都给了我一些启示。

每个月末,我都要进行盘点,然后和大姑相约一起远赴成都,到西南食品城去进货。为了资金的安全,我专门买了一个腰包,里面装着胀鼓鼓的5万块钱。由于当天要赶回来,时间紧任务重,来去十分匆忙。凌晨天没亮,我们就坐第一班大巴出发,到了成都又打车匆匆赶到市场,上午就要开始选择要进的货物。在短短的两三个小时内,在琳琅满目的商品面前,来不及思考好不好卖,就得把所有的钱换成商品。下午,我们便租用大货车拉回来,晚上十一二点钟才能到内江。在车上要待六七个小时以上,非常辛苦。

每一次进货,我都要把所有的钱花完,毕竟跑一趟不容易。如果进少了货不够卖,车费都赚不回来,所以压力还是挺大的。那是当时最长的那种大货车,由3个老板承包,每个人四五百元的运费。装货按顺序分为前中后,卸货也要盯紧点,弄混了一件可要亏好几百。直爽诚信的老板还好说,不好说话的人绝不会承认,只得自认倒霉。

大姑对我说,我们去成都进货时,条件已经很不错了。当时成渝高速公路已开通,来去两个多小时,十分方便。若是早几年,上成都只能走成渝老路,在车上消耗的时间更长,在食品城周围,扒手也比较多,很是危险,而在回内江时,公路上弯道特别多,还要防小偷盗窃,一旦车速慢下来,小偷会悄悄爬上车,把车上的货物推下去。这样的事情经常发生,一包货物就是几百块钱,根本损失不起。

父母说,去成都进货太辛苦,也不安全,风险太大,还是在内江进吧,少赚一点,我去成都的次数才减少了。

后来了解到,在批发市场的大老板,大多是第一批下海的,都是过去在各企业、商业部门做销售的,或有商品来源的个人,也有一些没有正式工作的游民,他们最初都是从小商小贩干起,经过最原始的资本积累,慢慢当上了独当一面的老板。

其中有一些财大气粗的大户,叱咤风云的人物,几乎垄断了市场最流行的产品,是代理一个或多个产品的总经销总代理。比如娃哈哈、乐百氏矿泉水、蓝剑啤酒、五粮液、儿童米粉、牛奶,还有层出不穷、花样频出的小食品等等。

商场如战场,每天面对各式各样的顾客,不同的文化背景和性格差异,每个老板使出浑身解数,让他们期望而来,满意而归。

虽说有句话叫无商不奸,但其实大多数商家都是诚信经营、态度好、服务周到、童叟无欺的,不过也有一部分害群之马,为了拉买主,达到销售目的,使出一些不正当的手段。这些商家之间,除了面和心不和、尔虞我诈、两面三刀、互相诋毁之外,往往还利用杀价促销的手段以次充好,争夺生意。他们做生意的手法千奇百怪,闻所未闻。比如最极端的做法是:见你是大客户,有赚头,他们通常会为了拉拢你,不仅笑脸相迎,称兄道弟,千方百计搞好关系,保本或亏本卖一些常见的少量的商品给你,而在另外的产品上赚钱来聚集人气。这些千变万化、杀鸡取卵、搅乱市场的做法,把一些小老板搞得兵败如山倒,叫苦不迭。

但是,人们常见商品的利润是很低的,甚至5%都不到。只有新上市的产品利润最高,于是,大家都争相代理某一家公司的产品,确保自己的收益。但并不是人人都可以做代理的,前提是必须有魄力,有资金,有销路,敢于承担风险,生产商家才会把市场交给你,否则就会另找别人。商场如战场,市场是很残酷的。

当时的市场波动较大,利润也高,有时到了让人咋舌的地步。比如到了冬天,经营矿泉水的总经销,让大家用几万甚至十几万的资金预存矿泉水。冬季的矿泉水是二十一二元钱一件,把矿泉水全存放在他的大仓库里,随时领取。这样,既有了周转的资金,也控制了产品的销路,还有可观的利润。后来,随着夏天来临,温度升高,市场的变化,需求的增大,矿泉水的价格不断上涨,可以说一天一个价。几乎每天涨1—2元。我记得有一年,更是涨到了37元一件的高价,还供不应求,那是一个现在无法想象的高峰。作为小老板,如果你冬天不压矿泉水,此时再去进货,总经销只能给你一元钱一件的利润。另外,糖果和饼干的利润也是相当可观的,不要小看它,基本上是翻倍的利润。

所以时势造英雄,批发市场成就了很多商界奇迹,有了一些成功者,当然也有大量失意的人。有的生意越来越差,无利可图,范围萎缩,最终关门歇业。也有的则死于货物积压,资金链断裂,借高利贷,被人算计,被人诈骗,赌博等等。这种悲剧,在当时层出不穷,经常上演。于是,在没有任何征兆的情况下,有的老板逃避责任,在一夜之间就消失得一干二净,他所欠的债务也就不了了之,让债主真是找天天不应,找地地不灵,让人叹息。总之,这些商家鱼龙混杂,什么样的人都有,必须得保护好自己。

我在河坝街做生意时,右边有一个雷老板,是个和蔼、能干、消瘦的中年人,由于经营的时间很长,他的生意还挺不错。万万没想到,有一天他突然不知所踪,跑路的原因嘛,有人说是赌博,有人说是高利贷,但不能确定。当晚,他的债主就来把店子里的东西全部拉走了。

后来,还出现了一个姓张的奶粉大老板跑路,震动市场的大事情。他这一跑,坑了不少和他有经济往来的老板。总之,这种情况比较普遍,因为人们不知道的原因,经常都有老板突然消失。

在河坝街的那两年,我积累了很多很好的客户,一个是在大佛寺的小蒋,另一个是乐贤镇的三嫂子,还有在财贸校的陈哥,枇杷街的陈老板,龚家的雷大叔等大大小小几十位老板。他们性格平易随和,豪爽大方,很爱说笑,并不斤斤计较,和我很合得来。每当他们来进货时,我们一边闲聊,一边办货,十分亲切,高兴。

就这样,我在河坝街勤勤恳恳、兢兢业业地做生意,虽然当时的市场已萎缩,开始走下坡路了,但还是让我有一定的收获。不过,我明显感觉到,顾客大幅减少,生意越来越难做了。

四

一年后,大姑不再做生意,在春节后,她就把整个店打给我。当时,我在河坝街的店还有一个月才到期,而且下边还有些生意,我本想两边一起经营,可是人手不够,我只得把河坝街的店放弃了。

从此,我就在西林桥头做生意,那里的条件比团结街好一些,毕竟是大姑苦心经营多年,老客户比较多,周边也有一些居民,并且还有她以前的资源——一些酒店和茶楼可以送货。

但毕竟初来乍到,人生地不熟,好在有一个住在桂湖街的堂妹,几乎每天到我的店里来,给我介绍一些情况,同时给我打气,而且不要任何报酬。

当时,大姑有两个送货工,一个是周X,一个是李XX。李XX年轻老实,身材高大,力气也大,吃得苦,干活很努力。而那个周X是老油条,总是偷奸耍滑,出工不出力,每次去送货半天都不回来,而李XX都跑了好几趟了。我接手了大姑的店子不久,由于人多活少,所以我就把周X辞退了。没想到,这个周X马上就投奔附近做生意的张老板,去敲大姑以前的酒店茶楼,虽然成功的不多,但对我还是很有影响。

于是,整个店子就只有李XX一个搬运工。特别忙时,我也参与送货。就在那段时间,我学会了骑三轮车。送货途中,在耳边呼呼的风声里,我感到十分开心。当时我们送货最远的就是内江师院或是我以前的厂里,都是几公里外,严寒酷暑,风来雨去,还是挺辛苦的。

做生意我有些感触,生意好时,很累很辛苦,生意差时,那真是煎熬,如坐针毡。归根结底,做生意就是要有耐心,肯动脑子,居安思危,不能守株待兔,怨天尤人。有时,大半天一直下雨,门可罗雀,没有生意,门面费都没做出来,令人发愁,而我又是一个根本坐不住的人,更觉得压力大。所以,做生意可以磨砺一个人的性格,让人不断成长,变得更加成熟、理智。后来,父亲办理了病退,来帮我坐柜,我才轻松一些。

然而仗着多年稳定的消费,酒楼和茶楼的赊账可不好收。遇到爽快和气的老板,他们会定期支付。有个别老板,也不是没钱,总是找各种借口来搪塞,一副认账不赖账的模样。不管你跑多少次,他就不给你,还让你吃闭门羹。有时,他刚一付账,就又叫一大批货,总之,积压着你的资金。其中一个大饭店,在我这里只有三千多元欠账,因为周X的缘故,我们一年多不做生意了,他就是不把账结清。一个夏天的雨后,也不知他怎么想开了,或许有什么高兴的事,才破天荒地主动打电话给我,让我去把钱结了,这让我半天摸不着头脑。

不过,有些事情不是以你的意志能左右的。比如有一次,有人在我店子里买了几件某品牌啤酒,用自己的车子把它拉到东兴区一家酒店去庆祝生日。这再普通不过了,不知被东兴区哪一位嫉妒的商家告了。事情是这样的,当时为了避免无序竞争,某品牌啤酒公司有一项规定,内江分为市中区和东兴区,不能卖到对方区域去。而且还有一个规定,是全年卖了再给补贴。于是总经销屈XX就找我,说不应该卖到河对面。其实,我哪里管得了顾客把啤酒拉到哪里去消费,认为这制度很不合理,加上我年轻气盛,很不服气,加上生意忙,就不当回事,不怎么搭理他。后来,那个所谓的总经销铁面无私,就把我当年的利润几千元全部取消了。我一生气,不再卖某品牌啤酒,就进了山城啤酒来替代,可是有的人还是喜欢喝某品牌,而我只得又到另一个老板那里去进货,就这样某品牌和山城一起卖。这对商场上的生死冤家,终于在我这里达到了一种无奈的和谐。

总结我那几年没有做得更好的得失,导致没赚到多少钱的原因:一是在人际关系的处理沟通上太过于简单、直率;二是实力不够,没有找到一个产品代理,处处受制于人;三是没有走出店开拓客户,出去打开销路,做大做强。

五

2000年左右,整个河坝街批发市场由盛转衰,超级市场的应运而生是其中的重要原因之一。它们的产品新鲜,丰富,品种又多,不时还要打折,而且就开在大街小巷,方便了老百姓。所以,人们的选择余地更多了,消费理念发生了变化。于是,批发市场慢慢失去了群众基础,逐渐走向没落。

另外,对整个市县街道、乡镇农村,总经销加强商品的控制,展开强大的销售网络建设,最直观的一点就是开始用面包车送货,上门服务,服务十分周到,而且品种齐全,方便了外地的商家。所以,批发市场的大客户也渐渐少了。

同时,因为大量企业倒闭,下岗职工越来越多,消费能力下降,竞争更加激烈。随着时间推移,河坝街的小生意越来越难做了,批发市场更加萧条了。

还有一些重要原因,其一是为了城市街道卫生和环境,不能在大街上摆放商品,也在一定程度上限制了销售。其二是河坝街批发市场面临整体搬迁到能力商城和艾琳商城,鼓励大家投资那里的店铺。

短短几个月内,市场的繁荣就不复存在,几百上千个商家渐渐分开,各奔东西。从此,河坝街批发市场完成了它的历史使命,永远退出了历史舞台。如今,人们只能从一些记忆和相片中,回忆起当时河坝街的繁华和荣光,说起一些商界大亨叱咜风云、曲曲折折的传奇故事。

再见了,河坝街批发市场

我不再做生意的原因,首先是客户不愿搬迁,其次是因人手问题(父母退休,妻子在单位上班),第三是我的兴趣爱好并不在经商上,于是只好放弃了几年苦心经营、奋力打拼的生意,开始了另一段人生旅程。

六

从1998年初到2002年底,我总共做了5年生意。总体评价,由于性格和能力问题,我确实没有做好。虽说处于批发市场最后的辉煌时期,本来机会还是不错的,但没有赚到多少钱却是事实。我的结论是:一件事情没有准备好,没有耐心,没有一个清晰的认识,在经营的过程中进步慢,思想保守,结果便是可想而知的。而且作为70后,吃苦耐劳、坚韧不拔的精神品质比父母那一代差多了。这里存在一个偶然和必然的问题。事实证明,如果你没有能力或是缺乏悟性,就是机会放在你面前,你也抓不住。

人生没有后悔药,也不可能再来一次。我想,在当年那么好的机会面前,如果有后来的阅历与经验,以及销售方面的知识,我一定会做得风生水起,会有一个不一样的结果,但人生却没有如果——

尽管如此,在批发市场做生意,却是我一生的宝贵经历和财富。

来源:四川省地方志工作办公室

作者:兰华茂(1995年毕业于四川师范大学汉语言文学专业。曾任四川华康保险《客户服务报》编辑、记者,四川新闻网内江频道记者、编辑。有多篇诗歌、散文、小说发表于纸质报刊和网刊)

供稿:内江市委党史地方志研究室